LA VENTA

GESTION INMOBILIARIA & CONSULTORES S.A.S. - GEIMCOL

CAPACITACION ASESORES COMERCIALES

LA VENTA

1. LA VENTA

Para iniciar a contactar o prospectar, toda persona necesita de tres elementos esenciales que debe tener en cuenta siempre y sin excepción

1.1. ACTITUD.

“Es la capacidad natural de una persona para realizar adecuadamente cierta actividad, función o servicio. Esta capacidad está formada por un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que ha elegido o le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. Esta capacidad puede ser positiva o negativa, miremos las positivas.

· Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

· Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.

· Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

· Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

· Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

· Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresias, ni mentiras.

· Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.

· Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

· Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

1.2. APTITUD - HABILIDAD.

Otra de las cualidades que debe poseer la persona para el ejercicio de las ventas, está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

· Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

· Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

· Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.

· Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.

· Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.

· Ser Auto disciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

· Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.

· Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.

· Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

· Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

  • Habilidad para encontrar clientes

  • Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

  • Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

  • Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

  • Habilidad para cerrar la venta

  • Habilidad para brindar servicios posventa

  • Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

1.3. CONOCIMIENTOS

Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.

Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...


2. LLAMADA EN FRÍO


Vender en frío es contactar con alguien que no te conoce, no sabe nada de ti, de tu empresa, ni de lo que haces e intentar venderle, es decir arrancar de ceros, o al menos generarle interés en la oferta para después continuar la conversación.

Se puede hacer por teléfono, por e-mail, WhatsApp o tocando a la puerta. Cualquiera sea el canal, todos comparten una característica que hacen que la venta fría sea una de las más difíciles: estamos entablando un contacto de ventas con alguien que no lo solicitó, no esperaba nuestro mail, llamado o visita, ni mucho menos que le vendamos algo, por lo tanto lo mejor es estar preparado o preparar un guion de ventas.

El guion de venta del que hacemos referencia en este documento es una ”guía” para abordar el cliente telefónicamente y acordar una cita no una camisa de fuerza para leerlo al prospecto.

Cada asesor teniendo en cuenta estas recomendaciones y pondrá su sello personal para conseguir el objetivo.

2.1. Consideraciones para la llamada

Apreciado asesor cuando contacte al cliente tenga en cuenta:

- Saludar y presentarse con su nombre y apellidos reforzando que la llamada es de “Gestión Inmobiliaria & Consultores o GEIMCOL”. (Puede tratar al cliente de “usted” o de “tu”, depende del nivel de confianza que tenga con el prospecto.)

- Exprese claramente el motivo de su llamada, sea concreto.

- Tenga a la mano disponible su agenda y una fecha y hora para que le proponga al cliente la posible cita.

- Antes de finalizar la llamada verifique los datos básicos del cliente para evitar inconvenientes en la comunicación ya para confirmar y / o cancelar la cita por alguna eventualidad.

2.2. ESTRATEGIA:

A continuación, detallamos unas recomendaciones del paso a paso para una adecuada llamada de agendamiento

Paso 1: Saludo

Buenos días / tardes / por favor me comunica con NOMBRE DEL CLIENTE.

Buenos días / tardes / NOMBRE DEL CLIENTE, mi nombre es NOMBRE DEL ASESOR su asesor de GEIMCOL, ¿cómo está? Me puede facilitar 5 minutos para comentarle un tema que se va a ser de su interés.

- RESPUESTA NEGATIVA: si el cliente no lo puede atender: “le parece bien si le repito la llamada FECHA Y HORA PORPUESTA POR EL ASESOR

- Si el cliente no acepta la fecha y hora propuesta: “me confirma cuándo lo puedo llamar nuevamente?

- RESPUESTA POSITIVA: continúa con el Paso 2

Paso 2: Motivo de la Llamada

Le cuento que actualmente en GEIMCOL INMOBILIARIA estamos desarrollando una estrategia acercamiento diseñada especialmente para nuestros clientes donde queremos ofrecerles unos beneficios adicionales al adquirir las soluciones de (nombrar las soluciones que el cliente no tenga); cuénteme ya recibió la información que le envié a su correo electrónico? (WhatsApp, MSN, o correo físico si en la sucursal o promotora hicieron el envío por este medio)

CLIENTE NO HA RECIBIDO LA INFORMACÓN: el cliente no ha recibido la comunicación ó no la ha leído: “el asesor debe presentar los beneficios mas importantes de las soluciones que el cliente no posee, y debe preguntar al final: ¿cuándo podríamos reunirnos para ampliarle la información sobre estos beneficios?” estoy seguro que le va a interesar.

Si el cliente acepta se confirman los datos básicos del cliente y le propone FECHA Y HORA DE A CITA

Teléfono Fijo de fácil ubicación

Teléfono Celular

Correo electrónico

Si el cliente no acepta la fecha y hora propuesta por el asesor: “me confirma por favor cuándo nos podríamos reunir? El cliente propone y asesor se agenda.

Despedida

Muchas gracias por su tiempo NOMBRE DEL CLIENTE. Y nos vemos el (DÍA MES / DÍA SEMANA) a las (HORA) en (Sitio acordado) Muchas gracias...

CLIENTE NO DESEA RECIBIR LA INFORMACIÓN: si el cliente no desea recibir información sobre los beneficios de las soluciones de la estrategia:

“Le pregunto: ¿cuál es el motivo por el cuál no desea escuchar más acerca de nuestros beneficios?”

CLIENTE ACEPTA:

Paso 3: Concretar Cita

Si el cliente acepta se confirman los datos básicos del cliente y le propone FECHA Y HORA DE A CITA

Teléfono Fijo de fácil ubicación

Teléfono Celular

Correo electrónico

Si el cliente no acepta la fecha y hora propuesta por el asesor: “me confirma por favor cuándo nos podríamos reunir? El cliente propone y asesor se agenda.

Si está interesado en alguna de las ofertas comerciales: “le parece bien si nos reunimos 30 minutos el próximo (DÍA MES / DÍA SEMANA) a las (HORA) en (LUGAR)? se procede al agendamiento de la cita.

Si el cliente no acepta la fecha y hora propuesta por el asesor: “me confirma por favor cuándo nos podríamos reunir? El cliente propone y asesor se agenda.

Despedida

Muchas gracias por tu tiempo. Y nos vemos el (DÍA MES / DÍA SEMANA) a las (HORA) en (Sitio acordado) Muchas gracias......

2.3. MODELO DE GUION DE VENTA


ASESOR: Hola buenos días, Mi nombre es Jesús Gomez, asesor comercial / ejecutivo de cuentas, para la firma Gestión Inmobiliaria& Consultores S.A.S., hablo con propietario del anuncio de (venta/arriendo) que se encuentra en (XXXXXXXXXXXXX).


PROSPECTO: SI


ASESOR: Primero que todo, quiero agradécele haberme atendido.

El motivo principal de nuestra llamada es darle a conocer que somos una alternativa en servicios inmobiliarios y con nosotros encontrará asesoría para (comprar, vender o arrendar su propiedad) y como valor agregado tendrá toda la asesoría legal que necesita para concretar el negocio y generalmente tenemos solicitudes de varios de nuestros clientes que necesitan inmuebles en el sector donde usted está (vendiendo/arrendando) un apartamento, casa, local, etc.

Por lo cual queremos que nos conceda una entrevista personal para presentarle las bondades de nuestros servicios de (asesoría, administración o corretaje de inmuebles) y la ventaja de hacerlo con nosotros sin ningún compromiso.


ASESOR: ¿Le parece bien esta tarde o mañana por la mañana?


CLIENTE: SI


ASESOR: Regáleme su nombre completo para llenar la ficha de visita y confírmeme su dirección.


2.4. HORARIO PARA HACER LLAMADAS

Una consideración fundamental a tener en cuenta cuando se trata de llegar a un cliente potencial es la hora del día. La elección de un determinado día de la semana también hace una gran diferencia.

Mejor hora del día

Temprano en la mañana, entre las 8 y 9 a.m., justo antes de que mucha gente se va al trabajo, es el mejor momento para llamar, además, una llamada de ventas en la tarde entre las 4 y las 5 p.m., cuando las personas pueden haber llegado a casa probablemente desde el trabajo, pero aún no se han establecido para la cena.

Peor tiempo del día

El mediodía es el peor momento para una llamada de ventas. La razón es que el objetivo está normalmente “no disponible”.

2.5. GUIA PARA HACER LLAMADAS

  • Nunca vendas la exclusiva por teléfono

  • La llamada corta y concisa. "No le cuentes tu vida"

  • Prepárate un guion.

  • ¿Tienes un buen día?, de lo contrario no llames.

  • ¿Tienes cinco días malos a la semana?, dedícate a otra profesión.

  • No llames sentado.

  • El mejor día para llamar, "después de una venta"

  • Escucha el tono de voz de la otra persona. Inteligencia personal.

  • Cierra con dos alternativas, hoy o mañana...

  • Pregunta siempre, " es un buen momento"

  • Si el cliente disfruta comprando, no es pecado disfrutar vendiendo.

  • No hay caso en la historia del mundo de un vendedor asesinado por descolgar el teléfono y llamar.

  • Llama a unas horas lógicas.

  • Cada vez que te dicen " no", estas más cerca del SI.


3. PRESENTACION DE LA EMPRESA EN LA ENTREVISTA


Esta guía no debe ser un guion pre elaborado, pues el interlocutor se da cuerna que no le están hablando, sino que le están leyendo, y esto es fatal para cualquier tipo de negociación.


El vendedor debe conocer las calidades, cualidades y bondades del producto que vende, para estar preparado en el momento de contactar y debatir objeciones.


3.1. MODELO GUION PARA LA ENTREVISTA


Hola buenos días, Mi nombre es (nombre), asesor comercial para la firma Gestión Inmobiliaria & Consultores S.A.S. Primero que todo, quiero agradécele por habernos concedido este espacio de tiempo con el que pretendemos mostrarle las bondades de nuestros servicios.


GEIMCOL es una empresa radicada en Barranquilla, cuyo objetivo principal es ofrecer el mejor servicio, a través de un equipo humano con experiencia en la venta o el arriendo su propiedad y como valor agregado contribuimos en la solución de sus asuntos legales. Para tal efecto ponemos a su disposición nuestra asesoría legal en diferentes áreas del Derecho, en especial negocios Civiles, Comerciales, de Familia, Laborales, servicios públicos domiciliarios y en general toda clase de trámites.


Igualmente podrá acudir a nuestra experiencia en recuperación de cartera vencida, donde contará con un grupo de profesionales con experiencia en cobranza de todo tipo de obligaciones. Gestión que realizamos basada en la negociación asertiva con sus clientes y siempre intentando obtener el mejor resultado para usted y su negocio.


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